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      滄州80后代理商今年回款破千萬 都有哪些新玩法?

      代理 品觀APP原創 楊曉峰  ·  2016-12-22
      在周學慶看來,代理商這個群體未來三年的生存會更加艱難,因而要盡早嘗試新鮮事物,尋找新的突破口。

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      “滄州是全國唯一一個特殊市場?!边@是河北滄州銳祥日化有限公司(以下簡稱銳祥日化)總經理周學慶面對品觀網(pinguan.com)時所說的第一句話。

      怎么個特殊法?

      一方面,化妝品專營店幾無生存土壤,難以形成較有規模的連鎖,整體數量相對稀缺;另一方面,商場競爭趨于白熱化,活動力度越來越大,“消費150元送100元購物卡,有的甚至消費110元就送購物卡”,而且所購產品“七天無理由退換”。

      據周學慶介紹,在滄州地區商場的活動中,部分原價500多元的護膚套盒僅賣300元,加上100元購物卡和員工獎勵,獲利微乎其微。他指出,日化店利潤率基本在40%~50%,而商場利潤率則不到10%,代理商更低,要承擔運營成本、員工工資、促銷員費用、倉儲物流費用等,“利潤率能達到5%就不錯了”。

      “商場的競爭原來是‘血拼’,現在是‘巷戰’,利潤越來越低,迫使我們這些以商場為主渠道的代理商必須要發掘一些新型業務?!敝軐W慶表示。在他看來,代理商這個群體未來三年的生存會更加艱難,因而要盡早嘗試新鮮事物,尋找新的突破口。

      轉型三年 做到河北法蘭琳卡前三、凱芙蘭前二

      “從游擊隊到正規軍”,周學慶如此形容自己的代理事業在2013年前后的變化。

      2005年左右,拿著東拼西湊的3000元錢,周學慶和朋友一起到石家莊南三條市場倒了點小商品賣。2007年兩人分開后,周學慶正式步入商超系統,靠的則是“一洗黑”這樣一個小單品。此后直到2013年,他所經營的產品都是以小品類為主,多為發品、身體護理用品等。

      凱芙蘭應該算是銳祥日化代理的第一個終端品牌,而后,周學慶又陸續接下法蘭琳卡、紐西之謎、蝶漾、軍獻等品牌代理權,并逐步建立起三四十人的團隊,最終實現轉型,資金流相較轉型前也翻了四五倍。

      據周學慶介紹,這些品牌中,凱芙蘭和法蘭琳卡是主力,回款額加起來占到整體回款的70%。其中,凱芙蘭回款額在河北位居前兩位,法蘭琳卡主做商超渠道,在河北也能排到前三名。

      而軍獻、蝶漾等品類性產品不會占用太多資金,服務成本低,經營起來比較容易,因而利潤點比老品牌還高,今年的增長也比老品牌更快一些。

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      隨著代理品牌越來越多,有些廠家提議,可將業務拓展到其他地級市,但周學慶并未采納。在他看來,“把自己的一畝三分地整明白就行”,畢竟不具備外部市場資源,如果花費很大精力去開拓,周期長不說,還可能影響到現有業務的發展。

      目前,銳祥日化合作的零售客戶基本為百貨商超一體,網點約30多家,覆蓋滄州地區13個縣。比較典型的如僅次于信譽樓的鹽百系統。鹽百系統坐擁14家門店,且開店數量每年都在增加,是銳祥日化的主要“戰場”。

      由于滄州百貨商超競爭激烈,與鹽百系統這樣的大連鎖合作,銳祥日化也會做很多活動。周學慶透露,今年上半年的活動以小型沙龍會和小型明星見面會為主,僅星光大道明星會就做了3場,沙龍會也做了2場。此外,還做了三四場針對合作賣場員工的內購會。

      “賣場員工資源完全可以充分利用起來,因為每個商場僅員工就有1000多人,而且幾乎不會流動,穩定性強?!睋榻B,幾場內購會的效果都還不錯,所以,他認為應該把這種活動形式重視起來,并延續下去。

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      銳祥日化所代理產品在鹽百系統內做活動

      涉足微商 主要是不想“OUT”

      不過,僅僅依靠傳統模式一直做下去,周學慶認為是走不長久的。畢竟代理商既要承受上游任務壓力,又要承受終端壓款壓力,同時還得承擔運營成本壓力,在經濟環境趨冷的當下,處境也只會越來越艱難。

      換種思路、尋找新的突破口,或許是很多代理商想得最多的事情。周學慶也不例外。

      作為1983年生人,盡管很早就進入社會摸爬滾打,但周學慶對新事物的接受度并不低,早在微商興起不久的2014年10月就建立了微商部門。

      這個部門成立兩年,目前還只做美肌顏一個品牌。對此,周學慶解釋道,微商物流隨機性較大,別人買兩盒面膜要發貨,買一箱面膜也要發貨,售后比較麻煩。做太多品牌的話,管控、培訓、物流等方面對于團隊來說都是很大的壓力。所以,倒不如把1個品牌做精做細。

      相對應的,部門人員也不多,一共只有4人。雖無過多投入,卻能保持正常運營,刨去工資、傭金、提成,每月純利潤可達一兩萬元。

      “這樣的數據相比那些專業微商真是九牛一毛。當然,我也沒想過多做幾個品牌,然后發展層級代理制,盡管那樣業務延展性會更大。畢竟,主業還是面對實體渠道。保留這樣一個‘不怎么賺錢’的部門,其實就是希望能從中積攢一些互聯網方面的運營思路。既然互聯網這么流行,就不要去逃避,而應該多多嘗試,否則就‘OUT’了!”周學慶表示。

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      直供寶推當季爆品 1晚售出2000多支氣墊

      除了“‘玩”微商,為解決終端客戶采購價格及吸客引流問題,銳祥日化還陸續引進直供寶、口袋客等線上工具。

      作為目前剛剛興起的線上供應鏈平臺,直供寶的運作模式是:通過分布在全國的合作供應商,將合作廠家的產品直接供給零售終端。這樣省略了傳統的代理、分銷環節,能夠大大降低終端的采購價格。

      銳祥日化正式引進直供寶是在今年10月,主要銷售一些日化行業的當季爆品,如氣墊、洗護套裝、網絡上比較流行的搓澡神器等。周學慶表示,公司會保證產品質量,為此還與廠家簽有協議,銷售不佳即可退貨。針對終端客戶的價格也很優惠,甚至比批發市場還低。

      “比如氣墊,廠家以9元價格供給我們,在直供寶內可能會賣9.5元,我們只掙5角錢?!笔聦嵣?,氣墊這種產品市場進價最低都在四五十元。當然,價格如此優惠的前提,是必須要規定一個起訂量。

      在周學慶看來,代理商最頭疼的主要是售后。為實體店供貨、做活動等都得跑店,直供寶則能省不少力。銳祥日化建有兩個團隊,輪流下市場與終端門店進行接洽,門店只要掃二維碼進入銳祥日化客戶群,便能獲得免費贈送的手霜,截至目前,“公司已搭建兩個500人客戶群”。

      建群之后,供貨就比較簡單,只要在群里給出起訂量即可,不用再四處跑店。因而人力投入也不多,整個直供寶的運營團隊只有2人,外加一個物流司機。

      雖然只有3人,但成本低,平均產值高,直供部門利潤點甚至比護膚部門還高。而且,由于直供寶優惠力度大,采購環節簡單,也頗受銳祥日化的終端客戶歡迎。據周學慶介紹,某天晚上做一個氣墊的推廣,一晚的成單量便達到2000多支。

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      如何吸客引流是很多百貨商場考慮最多的問題

      口袋客幫顧客砍價 一場活動吸客近2000人

      9月下旬,周學慶還接觸了一個針對零售終端的聚客APP——口袋客。

      據了解,口袋客目前已開發有全民砍價、全民秒殺等多個吸客模式,其中的全民砍價功能頗被周學慶看好,并得到充分運用。

      “這種軟件很便宜,300元一個端口,可發布2000條短信。我們把終端客戶的特價品圖片及相關文字上傳,再提供給終端客戶。顧客可以將終端客戶的營銷活動鏈接轉發朋友圈,讓其他人掃描二維碼后幫自己砍價?!敝軐W慶舉例道,原價190多元的產品,有10個朋友幫忙砍價,也許花19元多就能買到,幫忙砍價的人被低廉的價格吸引,同樣會找人來幫自己砍價,形成新的交易。這就是口袋客帶來的聚客效應。

      說白了,就是把特價品放到軟件上去進行推廣銷售。

      周學慶指出,其實每個賣場都有很多品牌,每個品牌也都有特價品,然而,原來發傳單、微信集贊、朋友圈轉發等行為已不能引起顧客興趣,相比之下,口袋客既能讓顧客砍價,又能產生聚客的連鎖效應,對于終端而言,引流效果更加明顯。

      “現在消費者特別理性,不是送點贈品就能把他們吸引來的。即便是商場,對于吸客也很頭疼。更何況競爭那么激烈,硬拼肯定不行,必須得玩出點新花樣來?!睋嘎?,銳祥日化某場口袋客的活動,為終端客戶吸納了近2000個顧客,而常規的吸客手段很難達到這種效果。

      顯然,無論做微商還是引入直供寶、口袋客,都是銳祥日化在轉型后面對市場競爭所做的探索。據周學慶透露,在這些嘗試的助力下,預計公司今年的整體回款額可突破1000萬元。

      他建議傳統代理商多嘗試下互聯網工具、O2O等新穎的經營手段,畢竟經營成本不高,或許還能為尋求新的出路提供一些啟示。

      【版權提示】本文為作者獨立觀點,不代表品觀網/品觀APP立場。如需轉載,請聯系原作者。如對本站其他內容有授權需求,請聯系meiti@pinguan.com。
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